A REMUNERAÇÃO DO VENDEDOR DEVE SER CALCULADA EXCLUSIVAMENTE POR PERFORMANCE CONFORME AS METAS ESTABELECIDAS EM SUA CARTEIRA DE CLIENTES.
Os vendedores podem, e devem, representar os maiores salários da empresa desde que construam seus próprios salários.
Descarte qualquer pensamento ou possibilidade de pagar salário fixo para seus vendedores. Se esse for o caso na sua empresa, mude sua política de remuneração imediatamente.
O salário variável funciona como um santo remédio para a doença crônica do “desculpismo”, que é uma tradicional mazela que ataca qualquer área de vendas. Estabeleça metas claras, realistas e que promovam um mix de produtos balanceado. _O vendedor não pode apenas vender o que o cliente pede, mas sim o mix de produtos que a empresa tem para oferecer.
No seu plano de vendas, privilegie os produtos que estão parados no seu estoque e comunique ao seu time de vendas qual será o foco de vendas para o mês corrente e que deverá ser perseguido custe o que custar.
[Re]Lembre seu time que a comissão estará diretamente relacionada com esses produtos! Estabelecidas as regras do jogo e ai, é só monitorar e acompanhar a performance de cada vendedor individualmente dia a dia, semana a semana. _Osresultados em conformidade com as metas aparecerão!
É comum oferecer prêmios para estimular o time de vendas para alcançar sua meta do mês. Funcionam como um estímulo extrapara elevar o moral do time de vendas e ajudá-lo a perseguir suas metas com obsessão. Essa prática é extremamente válida. _No entanto, não tente ingenuamente nenhuma fórmula de auto-ajuda que não contemple exclusivamente dinheiro no bolso do vendedor. O vendedor escolhe a carreira porque gosta de dinheiro e não pelo romantismo da profissão.
É de reponsabilidade do Gerente Comercial competente exigir do Gerente de Produtos e do Gerente de Marketing que disponibilizemtreinamento, capacitação, programas de geração de demanda e construção de marca. A sinergia entre marketing e vendas é obrigatória para o sucesso nas vendas. A recomendação é manter as áreas de marketing e vendas sobre a mesma direção.
Exemplo : como estabelecer metas para seus vendedores:
- [ Recorrência > 90% ] em relação ao total de clientes ativos na carteira do vendedor;
- Valor médio, ou [ ticket médio, > R$ 10.000,00 ];
- [ Total de crédito concedido ] para a carteira do vendedor deve ser 3 vezes maior que a meta de vendas da carteira. Não adianta carregar cliente não pagador na carteira;
- A média de itens ou produtos diferentes vendidos no mês deve ser [ mix > 5 itens ou produtos diferentes ];
- 20% da carteira deve comprar [ novos produtos, lançamentos ];
- No mínimo [ 5 novos clientes devem entrar na carteira todos os meses ]. Seja para substituir os clientes ruins, seja para complementar/expandir a carteira;
- 30% dos clientes da carteira com menor representatividade em vendas devem [ comprar via e-commerce ] que servirá de secretária para os vendedores liberando mais tempo para os clientes mais importantes.